皆さんこんにちは。
コロナ禍において、ビジネスの場でWeb会議ツールが浸透し、
もはやビジネスでは必須のツールといっても過言ではありません。
さらには、VR市場もビジネスでの活用の幅が広がろうとしているところ。
遠くない未来にリアルな場所を超えた
コミュニケーションツールとして活用の幅が広がること間違いないしです。
そこで今日は、ビジネスにおける、特に営業職の現場において、
対面・非対面（Web会議ツール、VRアバター）の違いが
どういう影響を及ぼすのかを研究した記事をご紹介したいと思います。
パーソル総合研究所と玉川大学が共同で実施した
「メタバース・対人インタラクション研究（Phase1）」
について、研究結果が公開されました。
▼メタバース社会における対人インタラクション研究（Phase1）
https://rc.persol-group.co.jp/thinktank/data/metaverse.html
研究の概要は、
IT企業の営業職に携わる13名（営業職4年以上6名、4年未満７名）に対して、
対面・VRアバター・Web会議ツールの３つの方法で営業した場合の、
印象や生理的な反応などの特徴を読み取るというものです。
営業職の方なら、コロナ禍で、対面やWeb会議ツールについては、
すでに体験したことがある方も多いと思いますので、
「あ～たしかに、」と納得できる結果内容もあるかもしれません。
結果は以下の通り
・対面による営業は、３つのパターンの中で、
最もストレスを受けるものの、情報量が多く、意図の伝達や、受信がしやすい
→この結果は予想通りといった印象を持ちました。
実際にお客様とお会いしてお話をすることで、要望だけでなく、
人となりの情報も得ることができますから、
相手に合わせて表現を変えたり、提案の方向性を変えたりと、柔軟に対応できます。
一方で、「直接会う」ことは、ある種の緊張をうみます。
（私は、営業をしていたこともありますが、
正直「慣れる」には程遠く、毎回超緊張しているのをバレないようにするのに必死でした）
・VRアバターでの営業は、最もストレスを受けにくい傾向がある一方で、
アバターからの情報量が少なく、コミュニケーションギャップが生じるリスクが高い
→互いの顔が見えない、という意味では緊張しづらいので、
最もストレスが受けにくくなるのでしょうね。
また、今のVRアバターでは、顔の表情の再現度がまだまだなので、
そういった意味で、情報量が少なく、かえって誤解を生むことになりかねない、
ということらしいです。
将来的には、きっとアバターでも顔の表情を的確に捉えて表現できるようになるでしょう。
そうすれば、相手の反応を見ながら営業活動がしやすくなりますね。
・Web会議ツールでの営業活動では、
対面よりもややストレスを受ける傾向があるが、
互いに画面上の限られた情報に対して、注意深く観察する傾向がある。
また、自分のペースで商談を進めやすく、
内心の緊張も表に出づらく、堂々とした態度で
商談に臨むことができる形態と考えらえる
→この結果（対面よりもストレスを受ける傾向がある）は、予想外でした。
互いの顔を見てコミュニケーションをとれる形ではありますが、
リアルと比較すると、どうしても情報が少ないと感じることがもどかしく、
ストレスに感じてしまうのでしょうか。
ちょっと横道にそれますが、
コロナ禍でWeb会議ツールを多くの企業が使い始めた当初は、
相手の顔が見えない場合（お客様側のルールによりカメラがNG）も多々あり、
こればかりは、結構キツイと感じたことを覚えています。
それ以外の点では、私自身の経験からも、Web会議ツールは、自分のペースで商談を進められ、
（内心ビビっていても）割と堂々とお話ができるような気がします。
裏を返せば、お客様が置いてきぼりになることもあるので、
そこは、ポイントポイントで、質問を促すよう工夫が必要ではありますが。。。
弊社では、コロナ前から、対面＋バーチャルオフィスから遠隔で営業同行をしていました。
お客様先にいるスタッフは、お客様に集中して対応できますし、
営業同行している遠隔地にいるスタッフは、きっちり議事録が作成できますし、
話しの流れ中で、追加資料が必要と思ったら、
こっそり用意して、客先にいるスタッフへ伝えることもできましたので、
リアルとバーチャルのいいとこ取りで、よい連携がとれる形だと思っています。
必ずしも、１つのパターンでの営業に頼る必要はないなと思うところです。
さて、最後に弊社の営業手法は余計な話だったかもしれませんが、
研究結果はいかがでしたか？
対面営業と、Web会議ツールでの営業、
営業職の方なら、ここ数年でどちらも経験したことがあるかもしれませんから、
結果にも納得かもしれません。
一方、VRアバターでの営業経験がある方は
とても少ないでしょうから、
今後、VRアバターで営業活動をすることがあった際には、
今回の結果を頭に片隅に置いておくとよいかもしれませんね。
バーチャルオフィスに興味を持ってくださった方は、
弊社が取り扱っている、Sococoをご覧ください。
